关于品牌订货会总结分析报告 | 深度

关于品牌订货会总结分析报告 | 深度

品牌订货会的来源和模式

服装企业运营模式主要有三种：应季生产、提前生产、提前生产结合提前订货。应季生产模式要求供应链快速反应，但多数企业无法达到，故企业多选择延长运营周期。提前生产模式虽然能满足货品供应，却容易导致库存问题，许多采用此模式的服装企业因此破产。提前生产结合提前订货模式既能满足货品供应，又能满足市场需求，厂家通过“多品种、少批量”策略形成规模，同时为经销商提供了“千调万选”的灵活性。

订货会模式的优势

延长运营周期和提前组织生产增加了经营风险，而订货会模式通过分散风险，迎合了企业的需要。订货会将风险向下传递，成为品牌服饰企业普遍采用的运营模式。

订货会的亮点

订货会的亮点包括明确的系列和主题诉求、突出的主推和战略款式、清晰的上货波段和时间、以及多次的择货预备会。

预选会的看法

预选会可增加的内容包括一级分销商选派货品人员、选择核心门店进行实验、省级经理协助代理商掌握下季货品知识、与代理商一起挑选样品并分析品类结构和货品布局、召开座谈会听取意见和建议。

订货会引导和讲解的视角

省级经理在进展厅前应具备的货品知识需求包括主题诉求、系列设计、品类结构与占比、价格带分布、上货波段时间与特征、款式、面料、工艺、形象款、广告款、战略款以及各大型搭配等。研发设计部门在培训渠道区域人员时，可讲解展厅布局与陈列、货品系列化介绍、货品价格带与搭配、主推和战略款的介绍等内容。订货会现场，研发人员主攻、渠道人员辅助、分销商货品人员补充，进行有序的指导和讲解。

货品系列、结构确定到大区单店组货的改进

研发确定系列比例，指导区域组货配比，指导门店确定款式结构。研发部门需了解具体品类结构，指导订货会货品讲解。确定品类结构图，结合系列诉求与上市波段，制定全盘商品规划。指导经销商订货方法，以门店分类为基础，初步分类采用城市级别标准，结合业态和商圈地位，将终端门店分为大类与子类。渠道大区与研发中心配合编写“门店组货作业指导书”，包括货品介绍、策略讲解、组货建议、注意事项等。

改进区域、门店组订货

改进订货会的区域、门店组货，重视货品结构与指标落实。考虑区域、门店的基础差异，各一级分销商组织人员制定季度区域业务规划，分销商结合季度订货指标与本区域业务规划，确定订货会指标。为组合好本区域货品，挑选部分二级分销客户参加预选会，以熟悉品牌结构、经营思路、消费心理的客户为主。订货会现场，根据客户销售信息与区域组货结构，指导客户开展订货工作。对客户订单进行审核，分析指标完成情况、款式配比合理性等。

面对渠道库存和资金压力

在渠道库存和资金短缺的情况下，订货会面临的挑战更加严峻。企业需从解决订货任务和协助渠道调整角度出发，帮助渠道商减少库存，降低风险，实现可持续发展。2024-08-20